這一個(gè)邏輯目前看到的相似案例是核桃編程，邀請(qǐng)好友報(bào)名體驗(yàn)課獎(jiǎng)勵(lì)30元，如果在此基礎(chǔ)上完成進(jìn)階課報(bào)名，再獎(jiǎng)勵(lì)150元。
第二個(gè)邏輯的典型案例是豌豆思維。豌豆思維的推薦有禮活動(dòng)要求，如果好友通過(guò)邀請(qǐng)海報(bào)購(gòu)買年課包、爆款課包、季課包，分別獲得9課時(shí)、6課時(shí)、2課時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)。
另外，火花思維的分銷體系也遵循第二個(gè)邏輯，比如其推出兩個(gè)分銷課程：4課時(shí)AI課和40課時(shí)以上高價(jià)課。據(jù)獨(dú)孤菌觀察，4課時(shí)為引流課，分銷比例很高，而40課時(shí)以上為年課類型，單價(jià)較高，分銷比例較低，但成交一次就收益不菲，整體設(shè)計(jì)與第二個(gè)邏輯相似。
至于新用戶獎(jiǎng)勵(lì)方案，也可以依據(jù)行為深度和成交價(jià)格進(jìn)行階梯設(shè)計(jì)。不過(guò)，好的轉(zhuǎn)介紹往往兼顧新老用戶雙方，也會(huì)盡量按照上述兩種邏輯設(shè)計(jì)階梯獎(jiǎng)勵(lì)方案，但要遵守一條原則：老用戶獎(jiǎng)勵(lì)一定高于新用戶獎(jiǎng)勵(lì)，否則就是失敗的轉(zhuǎn)介紹方案。
2. 基于分享行為設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)方案
老用戶成功邀請(qǐng)新用戶前，可以通過(guò)分享轉(zhuǎn)介紹素材到社交平臺(tái)比如朋友圈等獲得獎(jiǎng)勵(lì)，并且可以根據(jù)分享次數(shù)設(shè)計(jì)階梯獎(jiǎng)勵(lì)，分享次數(shù)越多，獎(jiǎng)勵(lì)力度越大。VIPKID、DaDa、豌豆思維等都把這一玩法融入到轉(zhuǎn)介紹方案里。
比如，VIPKID就以月為主題單位推出分享有禮活動(dòng)，要求分享個(gè)性化海報(bào)、成長(zhǎng)日記等內(nèi)容并上傳截圖到服務(wù)號(hào)，這一步據(jù)說(shuō)有技術(shù)幫助審核（與海報(bào)二維碼的瀏覽情況有關(guān)），除此之外還設(shè)計(jì)了階梯獎(jiǎng)勵(lì)，即不同分享次數(shù)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)，基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)都包含1節(jié)主修課，顯然通過(guò)這樣的設(shè)計(jì)能大大增加轉(zhuǎn)介紹頻率。
DaDa作為VIPKID的主要競(jìng)品，其轉(zhuǎn)介紹就有不同之處，一個(gè)是根據(jù)行為深度設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，比如注冊(cè)給30天會(huì)員月卡，購(gòu)課給5節(jié)主修等；另一個(gè)是根據(jù)分享行為設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，以前是在微博或朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)介紹素材然后上傳截圖審核通過(guò)就有獎(jiǎng)，目前是轉(zhuǎn)發(fā)“海報(bào) 上課照片 學(xué)習(xí)體驗(yàn)”到朋友圈且集齊5個(gè)贊，也要截圖上傳審核才有獎(jiǎng)。從整體上說(shuō)也是在提升頻率。
豌豆思維為了提升頻次也動(dòng)了獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈行為的心思，它將其包裝成“打卡有禮”，即要求正價(jià)用戶每周上傳一次分享推薦海報(bào)到朋友圈的截圖，這一步有專門的上傳頁(yè)面，原理和VIPKID的相同，審核成功就有虛擬幣獎(jiǎng)勵(lì)，而且有打卡進(jìn)程，會(huì)有一定的行為促進(jìn)作用。
3. 針對(duì)邀請(qǐng)人數(shù)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)方案
在第一個(gè)策略里實(shí)際就包含了針對(duì)邀請(qǐng)人數(shù)設(shè)計(jì)階梯的部分，只所以單拿出來(lái)是因?yàn)榻^大多數(shù)轉(zhuǎn)介紹做不到那么復(fù)雜，而是基于單一環(huán)節(jié)去設(shè)計(jì)邀請(qǐng)人數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)方案。最簡(jiǎn)單的就是給一個(gè)固定形式的獎(jiǎng)勵(lì)比如獎(jiǎng)學(xué)金、優(yōu)惠、積分、代幣、課時(shí)、兌換券等等，然后加一句“多邀多得上不封頂”就齊活了。
這樣的策略實(shí)際并不能帶來(lái)較高的分享率，因?yàn)橐呀?jīng)都麻木了，除非像兌換形式的獎(jiǎng)勵(lì)，利用獎(jiǎng)品豐富度沖擊用戶心理，從而提升分享的概率，這是很多在線教育機(jī)構(gòu)將轉(zhuǎn)介紹與積分商城相結(jié)合的主要原因。
回到邀請(qǐng)人數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)方案的設(shè)計(jì)，通過(guò)設(shè)置明顯的人數(shù)階梯路徑，能有效帶來(lái)分享率的提升，原因在于用戶能感受到的是清晰的目標(biāo)和任務(wù)，這會(huì)帶來(lái)一定的快感。就像游戲一樣，只要有了目標(biāo)自然就會(huì)有行動(dòng)，而我們要做的就是給用戶兌現(xiàn)完成邀請(qǐng)目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。
具體的案例實(shí)際就很多了，很多推廣人體系就根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)設(shè)置不同的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)額度，有的則根據(jù)邀請(qǐng)購(gòu)買課程的好友數(shù)量規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)階梯。
比如猿輔導(dǎo)，其針對(duì)9元或49元課設(shè)計(jì)的老帶新活動(dòng)中就規(guī)定如下階梯獎(jiǎng)勵(lì)：每邀請(qǐng)一人購(gòu)買，就能獲得一件可挑選的實(shí)物禮品，而且邀請(qǐng)?jiān)蕉喽Y品越多，并且價(jià)值越來(lái)越大，重點(diǎn)是里面的禮品都是孩子喜歡的，甚至連我都想要。
實(shí)際上，很多轉(zhuǎn)介紹方案都已經(jīng)采用任務(wù)化的形式，即把分享素材、邀請(qǐng)注冊(cè)或購(gòu)課、邀請(qǐng)多人數(shù)注冊(cè)或購(gòu)課，以及其他相關(guān)行為等組合成一系列小任務(wù)，并匹配積分、實(shí)物、優(yōu)惠、課時(shí)等不同形式的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣做能保證最大化的分享頻率。如果各方面設(shè)計(jì)得好，且用戶體驗(yàn)流暢，會(huì)產(chǎn)生自動(dòng)化獲客的效果。當(dāng)然，這是一個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)過(guò)驗(yàn)證和迭代才能實(shí)現(xiàn)的。
4. 借助產(chǎn)品和創(chuàng)意提升分享率
先說(shuō)產(chǎn)品方面，主要指任何用戶在獲得獎(jiǎng)勵(lì)后，可以利用彈窗等功能提醒他繼續(xù)分享，比如借助利他心理設(shè)計(jì)“恭喜獲得免費(fèi)名額，快去贈(zèng)送好友”之類的文案并彈出海報(bào)。
這方面做得不錯(cuò)的案例是斑馬AI課，它的0元體驗(yàn)課在用戶購(gòu)買后會(huì)自動(dòng)彈窗邀請(qǐng)海報(bào)，目的就是提醒用戶分享拉新，但這里取決于海報(bào)設(shè)計(jì)和上面呈現(xiàn)的動(dòng)力夠不夠，不然會(huì)有很大的流失，因?yàn)閺棿胺浅Ｈ菀妆挥脩艉雎浴?/p>
至于創(chuàng)意方面，就是借助解鎖、砍價(jià)、紅包、集卡、助力等能帶來(lái)大傳播的玩法，前提是限定用戶參與門檻，比如必須是新注冊(cè)用戶才能助力，否則和裂變無(wú)異。
比如常青藤爸爸在圣誕節(jié)推出的體驗(yàn)課轉(zhuǎn)介紹就明顯結(jié)束了產(chǎn)品加創(chuàng)意促進(jìn)分享的策略，具體玩法是先贈(zèng)送5元優(yōu)惠券，然后引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)完成解鎖5元優(yōu)惠券，這樣就獲得10元優(yōu)惠券，同時(shí)兼顧分享和轉(zhuǎn)化，一舉兩得，是不錯(cuò)的轉(zhuǎn)介紹方式。
而學(xué)而思網(wǎng)校則使用盲盒抽獎(jiǎng)助力玩法提升轉(zhuǎn)介紹的傳播性，具體邏輯是用戶邀請(qǐng)4個(gè)新注冊(cè)用戶完成助力，就能獲得抽一次盲盒的機(jī)會(huì)，盲盒一共有9個(gè)，除了自己可以開一個(gè)外，需要拉動(dòng)32個(gè)新用戶，拉新效率大大提升。
以上就是提升轉(zhuǎn)介紹分享頻次的全部策略，目的就是將轉(zhuǎn)介紹參與者進(jìn)行分層，為后續(xù)的精細(xì)運(yùn)營(yíng)鋪路，而運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹的具體套路，獨(dú)孤菌將在下一篇進(jìn)行講述。
轉(zhuǎn)介紹設(shè)計(jì)公式：轉(zhuǎn)介紹效果=轉(zhuǎn)介紹分享效率*轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率*轉(zhuǎn)介紹分享頻次；
影響轉(zhuǎn)介紹分享效率的兩個(gè)因素：分享轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)的動(dòng)力和分享轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)的難度；
提升轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率的兩大方面：設(shè)計(jì)吸睛的轉(zhuǎn)介紹海報(bào)、降低轉(zhuǎn)化后的參與門檻；
轉(zhuǎn)介紹分享頻次的四個(gè)提升方案：根據(jù)行為深度、分享行為、邀請(qǐng)人數(shù)設(shè)計(jì)階梯獎(jiǎng)勵(lì)，或者借助產(chǎn)品和創(chuàng)意提升分享率。
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